如何深耕细分市场？
渠道扁平化、消费需求个性化、市场细分化……过去的营销方法和方式，在21世纪不断地遭受到现实残酷地“折磨”，或者被淘汰，或者被更新……就连著名的国际营销大师科特勒都发起了要重新认识中国市场的呼声。可见，在当前如何深耕细分市场，成了未来企业发展战略中的头等议题。
机构改革上路
技术，对于国内企业来说，成了最为重要的资产。尽管近年来，国家不断地加强对市场的监管，但是于技术层面来说，仍然是相对落伍的。一个很明显的标志，就是3G标准——TD-CDMA的制定，不但牵涉的众多，更何况是有多种不同的标准。所以，最终得出来的标准，也并非是所有的企业都愿意接受的，对此，也有业内人士认为，标准的出台，可能还会因为束之高额而无人问津。
在平板方面，国内的家电企业过去都不是与国外的企业走在同一线上起步发展起来的。所以，当涉及到一些比较前沿的，如晶管等核心技术问题，国内的企业一直以来都需要为此将很大一部分的盈利费用（主要是指专利费），白白的交给了国外的企业。所以，使得我们的企业很是被动。所以，当平板一开始进行宣传的时候，不少的企业曾认为可以站在了国外企业同一的起步线上赛跑，必然可以迎头赶上。但，事实并没有想象中的那么容易。根据有关机构调查显示，国内的平板电视几乎都是用钱买吆喝，大部分的利润仍是给国外企业拿走了。
这是一个很尴尬的局面。因此，像联想这些大企业开始通过兼并等方式谋求突破，开辟新的蓝海战略。于是，一场企图通过进行机构改革，不但可以博得技术，更可以引进人才的新的思维、新的尝试走进了我们的生活。
所以，当联想知道目前的营销模式已经很难适应新的消费需求，以及业务拓展的时候，毅然的下定决心进行改革，上梁不正下梁歪，从源头开始，于是，新一轮的人事改革又成了媒体关注的热点。海尔则通过增资控股海成，高调进军PC领域，企图打造横跨通信、家电、数码三大领域的巨型航母。
更让国内企业耳目一新的是，TCL让高管们持股。虽然并不是什么大的新闻，但是，因为所涉及的人数、股票数目众多，以及对鼓舞士气的做法，确实让我们乐呵了一阵子。
不过，现在国内企业的机构改革仍只是在路上，是否有效果，我们拟目以待。
“气度影响格局”
性格决定命运，气度影响格局。任何一个企业，都有它独特的风格，用拟人的手法表示，就是有性格。所以，一个企业，无论是文化，还是其他组成因素，都将决定了它的命运到底如何。对于国内企业来说，很多时候，企业创造者的性格，往往决定了企业的命运。同时，企业创造者的气度，也必将影响了企业的格局。联想之所以能做大，其实与杨元庆的气度有着莫大的关系。
格林柯尔倒下了。有媒体报道说，是因为其老总说了一句不该说的话：“我有的就是钱”。其实，说钱不但容易伤感情，更是显得其俗气。因此，作为这样的老总，会做生意的人，基本上都是不会与其做生意的。这里面有着潜规则，笔者也就不一一细诉了。
随着去年12月11日我国物流对外全面开放期限的终结，以联邦快递为首的国外物流巨头加大了对中国的投资，并开始将市场细分得更加明显且有生机了。值得注意的是，联邦快递不仅仅有开启国际巨头独资（4亿美元收购大田，全面控股）序幕的意义，同时，在正值中国《邮政法》第七稿刚刚出炉之际，联邦快递更是准备专营350克以下的业务邮政项目，邮政的细分与专营日益突显出来了！
在物流行业来说，国内的企业向来都是比较低调的，比较务实的。所以，当面临联邦快递、EMS等进攻的时候，大多数的国内物流巨头反应并不怎么样，也许是在沉没中死亡，也许是在沉没中爆发，我们只能拟目以待，但愿这一天不会来得太晚。
从摩托罗拉到诺基亚
说到手机，大部分的年轻人差不多都会异口同声说：“诺基亚”。一直以来，摩托罗拉的手机与诺基亚的几乎没有什么区别，但是，摩托罗拉往往都会因为其漂亮的外观，而获得了众多年轻一代特别是女性的喜欢。但，这都是好几年前的事情了。
随着诺基亚的到来，以及其对中国策略的改变，从高端走到了中低端的变化，诺基亚手机开始在市场上露面的机会增多了，也让消费者开始逐渐了解接受了诺基亚，特别是由于诺基亚的质量相当不错。对于年轻比较粗心的行为，诺基亚手机是再好不过了。所以，很多人都会说，诺基亚手机的广告不是靠自己打起来的，是靠口碑营销起来的。
从摩托罗拉到诺基亚，根据他们这些年的发展来看，我们可以看到的是，这是一个从消费需求到消费行为研究的改变。从喜欢摩托罗拉到喜欢诺基亚，这是一个从喜欢款式到喜欢实用的回归，也是现代营销对传统营销的一个划时代的运用。
很多的时候，我们总以为，只要抓住了消费需求，就可以通过生产新的产品，以引导消费。其实，这都是我们一相情愿的对消费需求的理解。我们已经很难知道终端市场里的消费需求真正是什么了，特别是最近几年来，消费者个性需求的增多，而我们的观察和研究尽管很深入和细致，但是仍难以真正抓住消费者的心。所以，正如前面所提高的，营销方式和方法正在不断地被淘汰，不断地被更新。也许你没有发觉，但实际已经发生了很大的变化。
这都是消费行为所使然。对于消费行为的研究，其实，诺基亚并不是最早的，但是，在手机行业来说，它是做得最好的。终端市场的开发，就是应该从研究消费行为开始，才能更好地适应真正的消费需求，了解消费者心里想的是什么。得人心者得市场。
中国品牌战略协会调查数据显示，目前，中国有13%的人口有“奢侈品”、“享受型”的消费能力并倾向高档消费，2010年则将增至2.5亿。在产品严重同质化的情况下，人们只感兴趣哪一个品牌能提供更多的精神价值，或者说更能够取悦他们……这些都是消费行为在细分市场的表示，都需要我们加强力度去发现、去研究，才能更好地深耕细分市场。
（1）团队建设
团结就是力量。大到一个企业，小到一个市场营销部门，任何的营销方法，其实都是在团队的讨论和研究中出台的。任何的一个个人，都是这个大的企业、市场营销部门的一份子，都有责任为企业、为部门作出自己应有的贡献。不但是为自己，更是为了团队。
其实，TCL实行高管持股的做法，在现代的企业来说，并不是什么新鲜的事，但是，国内的企业来说，却真的很少有像TCL这样做得比较好的。因为，在中国的传统里有这样一种思想，不是自己的东西不会懂得珍惜。所以，实行高层管理者持股，可是增强他们对企业的认识，更重要的是，他们可以亲身感受到，其实企业也是他们的，这样，他们就会更用心的去耕耘企业，为企业谋发展。
也许，很多时候，在发展的过程中，团队中的成员或多或少都会存在诸多的矛盾，但是，若是将企业的目标摆在第一位，以实现企业目标为宗旨，那么，个人的小利益，又算得了什么？真理并非掌握在大多数人的手里，但是，作为团队来说，加强沟通和促进了解，就可以更好的在细分化的市场里，发现细分市场下，团队有更多的发挥余地。这就是团队的力量。
（2）“食物链”建设
细分化的市场有着这样的一个规则：越是产品众多，就越需要有中间层来进行管理。这里中间层其实就是经销商们。为什么这样说呢？
中国地大、地区差异明显，经济条件有差别。所以，面对如此特殊并具有相当大差异的市场，靠企业单干的做法显然不是明智的。就算是实行总代理，也并非如愿。所以，都需要企业从自身的实际出发进行考虑。不过，无论选择的结果如何，我们都无法避免的是，加强对“食物链”的建设。
这里的“食物链”，其实就是跟随总代理，还有经销商的管理。他们的若即若离的表现，都与企业的发展息息相关，影响着企业的未来。加强与他们的合作伙伴关系，有助于企业在细分市场更好的把握前进的方向。
（3）终端开发
消费者的消费行为往往都是不容易表现察觉的。所以，很多的时候，都需要我们企业的市场一线人员，在进行与消费者直接的沟通中仔细进行观察。
察言观色。不但要细心地倾听消费者的“心声”，更要注意对消费者表情的“观察”。听其言管其行。其实，这些行为在古代就已有之。不过，在当前细分市场的前提下重新被利用起来，自然也就有不同的味道——别有一番滋味！
从团队的角度出来，我们更是要注意到所有的消费者消费行为有关的资料，收集、整理、分析以及调查研究。我们只有不断地在终端推进的过程中，加强与消费者的“交流”，才能更好的做到了解消费行为的方向，把握方向，最终实现引导消费的目标。
今日不知明日事。但在市场细分的情况下，我们则可以从联合团队的力量出发，通过加强对“食物链”建设和终端开发，不断提高我们对市场的实际运作能力，必然可以在新的一轮市场分羹中胜利而出！（黄利鸿）
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