编者按：随着国内啤酒企业全国布局的进一步展开，因汉斯啤酒一枝独大而略显平静的西安啤酒市场，也即将迎来变数，金威的进入就拉开了这个变数的序幕。

 

西安啤酒市场一直是汉斯啤酒的天下，而这一状况，现正随着啤酒巨头全国布局战略的推进，逐渐改变。而这源于两方面势力对西安市场的拼夺。

 

一方面，青岛啤酒明确了打造区域性强势副品牌的市场战略，将汉斯啤酒确定为西北市场的主打副品牌，不断增加对西安市场的投入力度；另一方面，众多啤酒巨头对西安虎视眈眈，2005年兰州黄河啤酒与嘉士伯联姻，燕京啤酒并购包头雪鹿后，都意欲南下攻打西安，同时坊间不断传出华润将在西安建厂的消息，让西安啤酒市场更添了几分变数。而2006年3月，深圳金威冲出广东，由南北上进入西安，年产20万千升的生产基地年底就将投产，则更将西安啤酒的价格战推进到一触即发的局面。

■汉斯：卫冕战即将开始

对于青岛啤酒来说，汉斯是他们的重中之重。自1996年青岛啤酒成功兼并西安汉斯啤酒至今，汉斯啤酒已经成长为陕西啤酒业的老大，垄断了西安中低档啤酒市场，对于青岛啤酒在陕西市场的销售额贡献高达80％。

 

这种快速的成长得益于汉斯啤酒成功的产品策略。2000年，汉斯啤酒推出汉斯2000，并通过广泛快速的铺货和对终端的大力运作，迅速拓市。随后汉斯啤酒相继推出汉斯苦瓜啤酒、汉斯纯生、汉斯西北狼啤酒等新产品，逐渐占据西安中低档啤酒市场的绝大部分份额。经过对陕西市场的持续投入和运作，汉斯啤酒在陕西市场的销售网络已经非常健全，尽管汉斯啤酒基本上没有大的促销和买店动作，但是依靠消费拉动增长，依然为其他品牌的进入设置了门槛。

 

正是这种一枝独秀的局面，西安啤酒市场价格相对较高，“汉斯在低端市场2.5元至4元的较高价位很大程度上是来自于其市场的强势地位，经销商也无法另谋新品。”一位不愿意透露姓名的汉斯啤酒经销商告诉记者。

 

不过，汉斯啤酒的缺陷也比较明显，即主力品牌都集中在中低档，缺乏强有力的高端产品。据了解，目前在2.5元至4元价位之间，汉斯2000和汉斯干啤处于垄断地位，主要集中于大排档和C类店；5元至10元价位，汉斯西北狼和青岛在B、C类店占据优势地位，而10元以上的高端啤酒市场，则被百威、嘉士伯、喜力等国际品牌瓜分，在夜场等高端啤酒消费场所，几乎看不到汉斯的身影。

 

而这一产品结构的缺陷正是金威选择进攻西安市场的切入点。今年3月，金威啤酒（西安）公司年产能20万千升啤酒厂区正式破土动工，吹响了金威啤酒进军西安啤酒市场的号角。

 

当然，作为西安啤酒市场的老大，汉斯自然不会甘心外来品牌分食市场份额。事实上汉斯在西安，乃至整个陕西，目前已经形成了以汉斯啤酒、青岛啤酒为主，以宝鸡啤酒、五泉啤酒、西凉啤酒等一系列区域品牌为辅的产品构架，这些品牌在西安和陕西本土市场具有相当一批忠诚消费群体，这为汉斯堵截其他品牌的进攻提供了一定的保障。同时，汉斯啤酒目前在西北和华北已经形成以西安为核心的9个啤酒生产基地，依托青岛啤酒的技术、管理和资金优势，逐渐提高对西安及周边地区的整体布局和投入，尽管其领军地位目前暂时不会轻易被撼动，但面对其他品牌的进攻，卫冕之战已不可避免。

■金威：价格战一触即发

“随着金威的进入，西安啤酒的竞争格局即将被改变。”一位西安的酒水经销商这样告诉记者。

 

早在2003年，金威就进入西安市场，当时由于所有产品均需从深圳运到西安，因此金威选择了中高端啤酒市场作为切入点，并和陕西天驹进行合作，利用天驹的网络优势大力开拓市场并进行大规模的品牌宣传，并于2003年到2004年度在西安市场创造了一起销售小高潮。但是金威的野心并不仅于此。

 

“西安金威建成后将成为金威集团向西北地区进攻的一把利刃，肩负着推动金威啤酒在西安及周边地区发展的重任，我们将力争在西安金威建成之时，建立起较为完善的市场网络，培养一批稳定的消费群体。”金威的相关人士曾在接受媒体采访时这样表示，这种表述似乎宣示了金威啤酒对西安市场的“志在必得”。

 

据此，有经销商预测，金威啤酒年产20万千升生产线的竣工投产，将极大地节约运输成本，减少销售环节上的费用。金威啤酒很可能会利用低价销售的策略来笼络消费者，以此来砸破汉斯啤酒的市场坚冰。“可以说这条生产线就是金威为同汉斯啤酒打价格战而准备的。”而一旦金威啤酒的低价营销策略取得良好的效果，产品结构本身就比汉斯完善的金威将可能推出高端啤酒，在价格上对汉斯啤酒形成合围之势。

 

事实上，在今年啤酒旺季到来之时，金威啤酒已经露出将集中火力进攻西安市场的迹象，包括在终端进行铺货和促销，如在夜场，金威啤酒通过提供印有金威标志的桌椅、帐篷等物品来加强对金威品牌的宣传。同时记者在西安部分餐饮店也发现，金威啤酒在部分餐饮终端店已经形成一部分消费群体，销售正一路上扬

 

 

 

 

 

 

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