终极拦截的技巧与策略
经理人新挑战—终端拦截
在传统的营销过程中,大多数经理人都会把相当大的工夫用在对“4P”的研究上面去。他们时刻关注如何把产品的质量搞上去；如何将成本降低从而在价格上取得竞争优势；如何把销售渠道打通理顺；如何将宣传及广告做好。但是由于我们的营销经理人忽视了营销战中的最激烈的一个环节—销售终端战局的瞬息万变，或者缺乏将战线向前进一步推进的思考策划能力和实际操作能力，惨败的结局让无数曾胸怀壮志营销经理人痛心不已，不得不重新正面“终端拦截”这一难以回避的现实问题。“终端拦截”犹如足球比赛中的后卫，进攻一方无论有多好的脚下工夫、多快的进攻速度，但是如果遇到了防守一方强劲的而又灵活的后卫，进攻都会被一次次的瓦解。恰恰因为进攻一方临门一脚的工夫较差，造成了功亏一篑的心痛结局自然也是难免的。当我们的产品遭到了竞争对手的强势“终端拦截”，我们的销售经理人该如何变“终端拦截”为“中断拦截”既而成就我方产品对竞争对手的“终极拦截”，从而夺会失去的“滩头阵地”呢？下面向大家介绍一下反败为胜的几点策略与方法。
六步收复“失陷渠道”
终端拦截第一式：舆论拦截
常规营销过程中广告多数是为产品树立品牌形象而发布的。当您的产品或者品牌在终端销售过程中遭到拦截的时候，您的广告此时应及时该调整一下战略功能，转而变化为配合终端反拦截的重要舆论工具。此时的广告内容着重诉求的是“××品牌”产品终端的促销活动的信息，吸引更多的消费者在关注产品品牌的同时愿意来到销售终端了解和购买你的产品。众多消费者的慕名和慕利来访是终端反拦截的重要“预热基础”，只有大批量的消费者的光临你的终端拦截的招法才会大显神通！
终端拦截第二式：包装拦截
包装拦截大体上可以分为卖场包装、人员包装、 和活动导购等几个部分。卖场包装是指在反终端拦截过程中你必须事先勘察好对手的店堂包装形式和手段，寻找到对手的包装破绽，从而根据现场的实际情况设计包装方案及终端包装物料。例如，橱窗展示或店堂外的灯箱的展示可以告之消费者本店有此种品牌销售，经典的布置和独特设计是终端户外拦截的重要手段。其次店堂内POP尽可能在规格上要大于对方，在内容和色彩上要针对竞争对手大胆采取进攻性的设计，张贴一定要靠近对手并且尽量以数量取胜。或者利用卖场或柜台的有效空间尽量展现放大模型的视觉效果，再或者利用堆头的整体气势压制对手的终端展示效果，也可以采取通过在店堂设置导购指示标识（如幸运脚印、和幸运手指）吸引消费者的目光等。另外，人员包装也十分重要。终端销售人员统一、整洁、具有独特企业品牌识别的服饰会给人以清新、可信的舒爽感觉。再有，当我们的产品在卖场的位置不是十分理想的前提下，我们可以适当地开展“卖场寻宝“等活动，进而引导消费者记忆识别我产品在卖场的摆放位置等等。
终端拦截第三式：气氛拦截
终端拦截能否成功往往取决于现场的销售气氛。众所周知人都具有猎奇心理和从众心理，能否用现场的活跃气氛调动消费者的消费积极性，从而实现冲动购买是十分重要的。例如在仅隔一条马路的两家家店商场，一家经常在店堂前的空地上上演劲歌狂舞，同时工作人员向围观的人员发放该店的产品简介和优惠促销产品等宣传资料，而马路对面的家店商场因为没有火暴的促销氛围而门可罗雀。 再比如中低档的品牌专卖都会有几位导购门童站在门口一刻不停地击掌吆喝，其目的相同。
终端拦截第四式：攻心拦截
终端促销员业务水平、推荐功底和强烈的亲和力可以把简单的产品销售推向情感销售高级状态的最关键的一个环节。对产品功能特点的准确阐述和耐心讲解，处处为消费者着想却又能够巧妙灵活地回避产品促销之嫌的艺术，准确洞察消费者的心理状态，在产品介绍中成为消费者的值得信赖的朋友，这一切都是临门一脚的最终发力点和方向性的把握。要想终端促销人员能够达到如此的水平就必须在招聘的时候寻找有灵性、塌实认真和有经验的人员，更重要的是不断的培训、激励。而攻心拦截的客观手段也是很多的，比如回报老客户的礼品赠送活动，即时索取方便手提袋（品牌宣传品）等等活动都会将消费者随时吸引到你的产品前面，而这一切都是针对消费者的心理展开的拦截攻势。
终端拦截第五式：卖点拦截
产品能否最终让消费者心甘情愿地购买，除了终端促销人员的努力外，重要的是消费者一直在衡量他所预备购买的产品的“性价比”。能否在终端拦截过程中将你的产品的独特卖点或竞争优势通过招贴、店堂VCD等硬拦截方式和促销人员的到位讲解展现给大家，是决定消费者最终购买的客观因素。因此，终端拦截成功与否的灵魂主导也许应该是产力的高低的最终比拼，而其他行为不过是过程和形式而已。
终端拦截第六式：摧毁拦截
成功的反终端拦截有时必须通过产品功效对比压制对手既而形成终极拦截。例如在手机的销售过程中存在真伪彩屏的说法。因此，在一个手机专营商场中经营真彩屏的业主通过向消费者大做真假彩屏的知识有效地遏制了竞争对手的销售势头，最终使竞争对手的所谓假彩屏手机退出了竞争。商场是残酷的，摧毁势拦截是完成终极拦截的杀手锏。
终端拦截防“偷袭”
兵贵神速，先敌一步：在利用终端拦截修复销售渠道之前，有无科学的、可操作的、有防御措施的拦截计划，所有的拦截手段是否先于竞争对手觉醒之前出其不意地、准确无误地完成这都是反拦截成功的战术要求。
水无常势，兵无常形：反终端拦截要针对不同的竞争对手，不同的时间以及不同的时间采取灵活多变的手法才能取得好的效果，也就是说拦截手段在拦截模式的规范下要及时出新，及时调整，避免形而上学，千篇一律。
出手雷霆，摧枯拉朽：所有促销拦截手段必须有力度、有规模、实施到位。拦截的最终目的便是使竞争对手至少在一段时间内丧失反抗能力，以至在销售终端我方始终保持的有利局面。
协调攻关，化敌为友：在实际反终端拦截过程中，有很多的客观因素十分的重要。比如，注意与卖场关系的协调、与新闻界的协调、与销协等管理机构的协调都是帮助我们最终达到目的的不可缺少的环节，如果处理不当，很可能遇到障碍，以至前功尽弃。
问渠哪得清如许，点点滴滴都是心
当通过终端拦截修复销售渠道之后，你还必须通过详尽的、具体调研统计工作对修复的结果进行评定，进而及时修改拦截方式和手段。例如通过对《终端客户流量登记表》的如实填写和数字统计后了解终端人群流量在拦截前和拦截后的变化，从而评估拦截和渠道修复的效果；可以通过《终端单位销售业绩对比分析表》对渠道修复前后的销售业绩进行有效评估；还可以在已进行过拦截的修复渠道的终端进行随机市场调研考察品牌知名度的提升情况等等。
正如西方那句名言说的：魔鬼藏在细节里！渠道修复、渠道的重新养护以及防止竞争对手的伺机反攻每个环节、每个细节无处不体现着营销经理人的心血和和价值！只有珍惜自己的心血和价值营销经理人才会逐步地成长，你的事业才会越来越辉煌！
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